著者が実際に行って結果を出し続ける法人開拓のためのマーケティングの極意

法人営業（BtoB）といえば、飛び込み営業が当たり前だったのも今は昔の話。情報インフラの発達とともに効果的といわれる営業のスタイルも変わり、現在は顧客に求められる商品・サービスを、適切な相手に、適切なタイミングで発信することで、顧客のほうから自然に買いたくなる状況を作る「マーケティング」の重要性が注目されています。

本書では、著者が実際に行って結果を出しているマーケティングの手法を中心に、「マーケティングにはどのような手法があるのか？」「マーケティングに基づく法人営業とはどういうものなのか？」などを解説していきます。

著者の前著で好評だったゼロから学ぶ人でもわかりやすい解説で、営業が初めての人でも実践的に使える内容です。

はじめに

第1章　法人営業にマーケティングが必要な理由

第2章　ビジネスは需要があるものを提供すれば売れる

第3章　法人の見込み客を集める「2種類の集客ツール作成法」

第4章　法人の見込み客を集める「集客ツールの作成」

第5章　集客から受注につなげる「確認セールス法」

あとがき　自分があると信じた世界しか実現しない

日本の慣用句に「釣った魚に餌（えさ）はやらぬ」というものがあります。営業リソースは新規顧客にこそ振り向けるべきで、既存顧客は納品チームが守ればよい、という考え方が長く続いてきました。しかし、特に法人営業においては、それが大きな間違いであり、営業リソースを割り振るべきなのは既存の重要顧客ではないのか、と気付く人が出てきました。

　世界のBtoBマーケティングでは、この考え方を基にABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と呼ぶ手法・戦略が台頭しています。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。

　ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。本書では、第1部「ナレッジ編」で、ABMの本質を理解できるよう解説します。理解しないで始めると成果が出ないばかりか、思わぬ落とし穴に驚くことになります。

　第2部「実践編」で、4つのフェーズに分けてABMの導入プロセスをひもときます。経営陣の理解の促し方から重要顧客の選定方法、組織体制の作り方などを詳細に解説します。

　日本の営業担当者はもともと既存顧客に信頼され、要望にきめ細かく対応できるスキル・ナレッジを培ってきました。ABMを導入し、重要顧客との関係をさらに進化させれば、日本企業はますます飛躍できるはずです。