二人以上の人間が、未来のことがらについて、話し合いで取り決めを交わすことー「交渉」をそう定義するなら、身の回りの問題から国際関係まで、使われる場面はとても多い。本書が扱う「交渉学」とは分野にしばられず、交渉にあたってのフレームワークを築き、当事者全員にメリットが出ることを目指すものだ。小手先のテクニックに終始しない、その基本的考え方と方法、そして社会的意義をわかりやすく解説する。

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？　ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

第1章　影響力の武器

カチッ・サー

思考の近道に賭ける

誰が得をしているのか？

柔　道

まとめ

第2章　返報性ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが

返報性のルールはどのように働くか

譲り合い

拒否させた後に譲歩する

防衛法

まとめ

第3章　コミットメントと一貫性ー心に住む小鬼

一貫性のテープが回る

コミットメントが鍵

防衛法

まとめ

第4章　社会的証明ー真実は私たちに

社会的証明の原理

死因は……不明（確なこと）

私のまねをしなさい……サルのように

防衛法

まとめ

第5章　好　意ー優しそうな顔をした泥棒

友達になるのは、影響を及ぼすため

あなたを好きになるのはなぜ？　その理由を考えてみよう

条件づけと連合

防衛法

まとめ

第6章　権　威ー導かれる服従

権威のもつ影響力の強さ

盲目的な服従のもつ魅力と危険性

重要なのは中身ではなく外見

防衛法

まとめ

第7章　希少性ーわずかなものについての法則

少ないものがベスト　失うことはワースト

心理的リアクタンス

最適の条件

防衛法

まとめ

第8章　手っとり早い影響力ー自動化された時代の原始的な承諾

原始的な自動性

現代の自動性

近道は神聖なもの

人間の意思決定は気づかないうちにさまざまなバイアスを帯びている。ハーバード大学教授の手になる本書は、行動意思決定研究の広範かつ最新の成果を踏まえて、経営上の意思決定がどのような認知的・動機的バイアスを帯びるかを解説し、読者に意思決定改善の指針を提供する。